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    做外贸,每个业务员都希望有那么几个忠实的老客户。但这向来可遇不可求,要靠自己,也要靠机遇。可经验丰富的成熟业务员们,却往往有那么几个长期用户,让新人们羡慕嫉妒恨。



    Jane Austen的”Pride & Prejudice”(中文译作《矜与偏见》)阴有句经典名言,”It is a truth that universally acknowledged that a single man in possession of a good fortune must be in want of a wife.” 意思是“凡是有钱的单身汉,总想娶位妻子,这已经是一枝稳定不变的真谛。”



    那我们是不是可以这么理解,凡是从业多年之协调员,都希望有几个忠实的老客户,并且多多益善,没有人会嫌钱多之。


    可实际工作中,广大口以为无从下手,他家询价了,没影了;副单了,没下文了;接触几次了,跑了。总是有那么点猫咪挠痒的感觉,好像一切都不在协调之左右中,都是用户说了算,他家是老大,他家是上帝。事实上,没必要这么悲观,广大之上班,还是要做的。像踢足球,一度优秀的知名人士能经常进球,不是靠自己之突然爆发,也要平日里之勤俭训练,还要场上队友的扩散接配合、制造机会,才有最终的临门一脚。




    贾也是如此,一度业务员个人能力再强,但是缺少配合,报价报不出去,投入品做不出去,大货一直拖延,再好的用户也迟早会跑光的。顶这些都形成磨合后,能够整个集团高效作业,那业务员就要求开展下一地工作,就是我们常说之“他家管理”,英文是CRM,Customer Relationship Management.

    在露天,CRM的研讨已经非常完善了,大致分为三块:

    - Knowing your customer, his needs, wants and motives


    - Appreciate the length, width and depth of the relationship the customer and your organization


    - Proper management of all interactions with the customer




    可见,付出重要,接单重要,但是更要求总结和思维。对于一个已经成交的用户,我建议业务员们花点时间好好做一下作业,温馨给自己解答下面这些题材:


    1)本条客户的角色是什么?manufacturer, importer, distributor, wholesaler还是retailer?

    2)如果非最终零售商,能不能了解客户的渠道和产品销路?

    3)境内同行跟自己之得失比较,价格差别?

    4)温馨之中坚竞争力是什么?

    5)如果同行比自己报价低3%,他家有没有可能转单?

    6)如果客户下紧急订单,最快可以多少时间交货?是不是比同行快?

    7)平日的关系和邮件往来有没有问题?能不能做得更好?

    8)哪些细节是可以做得更加细腻的?

    9)有没有时常换位思考,队客户解决问题?

    10)他家订单的特性是什么?属于seasonal的?还是general的?

    11)什么时候争取翻单?温馨手里还有哪些牌可以打?

    12)哪些是团结做得到而同行做不到或者做不好的?

    13)能想出哪些招,和用户共赢?而不是简单的报价和卖东西?

    14)有没有别的项目或产品可以谈谈?

    15)怎样让用户相信自己、进而信任友好?

    16)如果价格没有其他优势,还能打造出哪些差异化?

    17)怎样让用户觉得,跟你合作更加便利?

    18)如果这时walmart副张订单过来,是不是操作流程跟给这个客户的整体一致?

    19)怎样让用户在同等条件下,优先考虑自己?

    20)如果客户的同行或竞争对手联系上团结,怎么应对?


    如果上面的题目都想通了,都有协调之答卷,都有协调之答复策略,那我可以恭喜你,你已经是个专业的协调员了,确认有温馨之一套,也有温馨之老用户。




    做一锤子买卖容易,旷日持久合作获取利益就很难,要求花很多心思和功力打造核心竞争力。也许客户因为价格跟你合作,也许因为你的上班效率跟你合作,也许因为你的劳动跟你合作,也许因为你的规范跟你合作,也许因为你的付款方式跟你合作,也许因为对你公司印象不错跟你合作,也许因为你的高风亮节跟你合作,也许因为你的Email让她看起来很舒服跟你合作,也许因为……


    总而言之就一句话,他家能跟你合作,能选择你,必然有其它的真谛,必然你在一些地方跟别人不一样。可能自己不了解,但是客户了解。可能客户了解,但是它不告诉你。这就要求自己去寻找,扮演完善各种细节,扮演思考怎样把客户绑在一枝船上。




    大量不要接单接得莫名其妙,少单也丢得莫名奇妙。他家下单了,不了解为什么会从送你;他家没消息了,也不了解为什么没消息,是否价格高,还是什么别的原因。这就要求自己长期的沉思和总结,也急需阅历的积淀和实施操作的积淀。孰都不免会扮演揣测原因,但是揣测不是猜测,要依据实际、根据自己掌握的迹象,构成经验,来总结一个最大的可能出来。


    CRM不是一番简单的事务,大量不要以为做一个用户跟进表,概括的填写一下用户的喜爱,订单的多少和商号的盈利,就能解决问题了。要小心各种细节,扮演思考,让自己做得更好,更加突出,这才是竞争之下的实事求是差异化,才能够对购买户做深度开发。



    原创:杨龙 丨编辑:春夏 丨 图表:春夏












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